海外PRのテクニック
Tecno Portは、中小製造業で海外に自社製品のPRや、海外の企業から加工の受注を獲得したいとお考えの方たちへ、机上の空論ではなく私自信が自社製品を海外販路開拓のためにプロモーションした経験からのノウハウや情報の発信をいたします。
効果があったことから失敗したことまで、生の情報を発信するので、海外販路開拓の参考として使ってお役に立てれば最高です。
私は従業員30人ほどの小さな工場を経営しています。
株式会社日本クロス圧延という会社です。
主に電子部品に使用される金属の材料を製造する材料メーカーです。
しかし材料メーカーと言っても、お客様のプレスメーカーや電子部品メーカーから素材を支給され、注文のサイズに加工して納入するいわゆる下請けメーカーです。
2008年あたりから電子部品の生産拠点が、日本から台湾、韓国など海外移転が加速してきました。それに伴い注文も少しずつ減少していきました。
そのころから今の下請け工場としてのやり方ではダメだ、未来がない「何とかしないと」といつも考えていました。
海外に仕事が取られてるのだから、一度海外の展示会を見てやろう！
と考え、台湾のセミコンを見学し海外展示会の「熱さ」を体験したとことから、私の海外展開への取り組みが始まりました。
そしていつまでも下請けではなく、自社で製造した金属材料を「自社の製品」としてブランディングし、日本のみならず世界中に販売するメーカーに成長しようと取り組んできました。
海外の展示会に単身で出展したり、ホームページやカタログ、ポスターも自分でデザインしました。なにもかも手作りで試行錯誤し、出展のたびに次回はこうしよう！とアップデートしていきました。
その結果、現在はなんとか少しずつ海外からの受注も増えてきました。
このサイトは、自分がチャレンジャーとして海外展開に試行錯誤した記録を元にしてきたことをまとめていきます。
もちろんゴールなど無く、いまでも自社製品のブランドを考えたり、各国の展示会挑戦したりといまでも奮闘しています。
私は町工場でも必ず海外展開できると確信しています。それは自分自身の実績と確証があるからです。
海外進出、あるいは海外取引を考えいている製造業の為、少しでもお役に立てれば最高です！
ご挨拶
初めまして、ものづくり海外販路開拓研究会「Techno Port」を運営している岡 正俊と申します。
かんたんに弊社の説明をしますと、弊社は主に電子部品に使用されるニッケル合金などの金属材料を製造するメーカーです。
材料メーカーと言っても、以前はお客様であるプレスメーカーや電子部品メーカーから素材を支給され、注文のサイズに加工して納入するいわゆる下請けメーカーでしたが、海外展開がきっかけとなって、自社製品や、ブランディングということを考えるようになり、今では「R&D Materials」という自社ブランドで現在も海外展開を進めています。
私が海外販路開拓に関心を持つようになったのは、2007年ごろから電子部品の生産拠点が、国内から台湾、韓国などの海外へ移転が進んできました。それによって注文も少しずつ減少していきました。
そのころから今の下請け工場としてのやり方では未来がない、得意先が海外生産に切り替えれば一気に仕事は少なくなってしまう！「早く脱却しないと」といつも危機感がありました。
そんなある日、「海外に仕事が取られているのだから、いちど海外の展示会を見学しにいけばいろいろわかるかもしれない」という考えが頭に浮かんで、とくに商談とかの目的が無いまま、初めて海外の展示会（台湾のセミコン）の見学に出発しました。
完成したばかりでピカピカの台湾国際展示場の中に入ると、衝撃を受けましたね。なにしろ勢いが違います。南国だからではなく全てにおいて熱いのです。
冷やかしで部品メーカーが展示している、何に使うのかよくわからない部品を眺めていると、すぐに営業されます、そしてその場で「いくらなら注文くれるか？」といきなり商談しようとします。周りを見れば工業製品なのに市場で買い物するように、その場で価格の交渉をして契約を結んでしまいます。そのスピード感のある光景を見ていると「日本は、のんびりしてるなあ」と考えてしまいました。
初めて台湾の展示会で感じたのですが、彼らはパワフルでガッツがあって、躊躇や物怖じせず、いつも強気です。こいつらと競争して勝てるのか？と思ったほどです（笑）
あたり前のことですが日本国内の製造業は国内のマーケットが大きいため、海外に売らなくとも国内取引だけでやっていけましたが、台湾や韓国などの企業は、国内のマーケットが小さいので、昔から海外に向けて積極的に売りこんでいました、だから日本の企業に比べると海外へ販売するノウハウははるかに進んでいるだろうということを実感しました。
というわけで海外展示会の「熱さ」を体験したとことから、私の海外展示会への取り組みが始まりました。私も「熱さ」を貰ったみたいで「やるぞ！」とワクワクしてきました。
そしてSIIの工業版電子辞書を片手に展示用ポスターを作り始めました。
現在でもそうですが、展示ポスターやカタログはすべて自分でデザインしています。
そして同じポスターは２度使いません、結果が出なくても展示会が終わる頃には「次回はこうしよう」と新たなプランをたて、ポスターを改善すると、また新たに「次こそは！」と決意が湧いてきます。
しかしそれから３年ほどは試行錯誤と苦悩、失敗の連続でした。
そして最初に海外から注文をもらった時の思いは、なんとも言えない達成した最高の気分でした。大した金額ではなかったのですが、仕事を受注したことがこんなに嬉しかったことって初めてかもしれません。
Techno Port」で海外販路開拓の情報を発信する活動を始めるキッカケとなったのは、2012年にドイツのハノーバメッセに共同で出展したことです。
その展示会にはプレスやマシニング、鍛造、板金メーカーなど15社くらいが参加しましたが、反響の明暗がはっきりと別れてしまったのです。
精密スイッチやセンサーなど性能を数字ではっきりと表示できる製品は、比較的反響がありましたが、鍛造や板金、精密切削メーカーは、自分たちに発注することの「メリット」など強みを明確に発信することが難しく、イマイチな結果といなってしまいました。
５日間という長い開催日程の展示会なので、夜な夜なドイツビールを飲みながら参加企業の仲間と、海外への自社製品のプロモーションの方法を熱く語りあいました。
来年こそは成功させてやる！という熱い思いを共感できるメンバーとともに立ち上げた、海外販路開拓の情報サイト「Techno Port」をどうぞよろしくお願いいたします。
最後に、このサイトを通して、町工場でも海外展開をすることは不可能じゃないということを知ってもらい、また海外への展開を考えている方たちへの情報として少しでもお役に立てればとても嬉しいです。
岡 正俊のプロフィール
株式会社日本クロス圧延 代表取締役社長
R&D Materials Co.,,ltd President
活 動
ものづくり海外販路開拓研究会「Techno Port」代表
中小製造業連携ブランド メタルアークス代表
ものづくりブランディング研究会
ものづくり経革広場ライター活動
etc